Тренинг
“Управление Ключевыми клиентами (Key Accounts)”.
В настоящее время всё больше можно наблюдать концентрацию и консолидацию рынков. Это в свою очередь способствует тому, что на рынках появляются крупнейшие игроки, задающие тон и формирующие тренды на этом рынке.
Самым простым примером может служить ситуация на рынке розничных продаж продуктов питания. Базары уже не играют такой важной роли, да и магазины формата “у дома” занимают только часть рыночной доли. Фактически продажи по стране разделены между сетями супермаркетов и мнимаркетов.
Специфика работы с Ключевыми клиентами
В не зависимости от того о каком сегменте рынка мы говорим. Будь то B2C или B2B. Как правило, всегда существуют игроки (операторы), на которых равняются все остальные на данном рынке. Они устанавливают общие правила игры и ценовую политику.
С другой стороны и компаниям потенциальным продавцам всегда интереснее работать с крупными или сетевыми игроками. Так как фактически, контактируя с парой человек в центральном офисе сети, можно получить покрытие продаж на огромной территории за период времени.
Но не всё так просто и такие особенные клиенты требуют нестандартных подходов и внимания. Поэтому с ними нужно уметь работать. Как то:
- формировать специальный ассортимент;
- предлагать особенную ценовую и платёжную политику;
- обеспечивать дополнительные маркетинговые активности для поддержки продаж;
- оказывать больше сервиса;
- предоставлять выделенную команду или менеджера для решения повседневных вопросов и т.д. и т.п.
Что делать, чтобы выиграть?
Таким образом встаёт вопрос о том, что в компаниях “продавцах” должны быть специальные люди и даже целые подразделения, которые смогут всё это обеспечить. А на первоначальном этапе компании должны ответить сами для себя на целый ряд важных вопросов:
- кого мы называем “Ключевыми клиентами” (Key accounts – англ.) и по каким критериям отделяем их от всех остальных игроков на данном географическом или продуктовом рынке?
- как “заходить” к Ключевым клиентам и чем мы можем им быть интересны помимо минимальных цен?
- кто (люди) способен на такого рода работу внутри нашей компании и какими навыками они должны обладать?
Все эти вопросы должны быть решены системно. И наша организация должна чем-то выделяться на фоне конкурентов, чтобы удерживать и развивать отношения с крупнейшими операторами рынка. Всё это можно решить с помощью консалтинга или бизнес-тренинга от компании SalesVector. И такие активности будут успешными по причине глубокой экспертизы тренеров SalesVector в данной предметной области не только на территории Украины, а и ближайших зарубежных стран.
В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА
“УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ (Key Accuonts)”:
Базовые понятия в управлении Ключевыми клиентами
- Определение «Ключевые клиенты» (КК). Кто это и как сгенерировать это определение.
- Связь стратегических целей компании с задачами по развитию бизнеса с КК
- Цикл управления функцией КК в компании.
- Базовая философия: «не продавать клиенту, а решать его проблемы и бизнес-задачи!».
- Что такое консультативные продажи и как их строить.
Стратегическое планирование
- Анализ индустрии и основных игроков.
- Анализ каналов сбыта на территории.
- Карта рынка и определение Возможностей.
- Стратегия развития каналов сбыта.
- Принципы селекции КК в канале.
- Как определить потенциал КК.
Работа “внутри” Ключевого клиента или Как построить партнёрство на разных уровнях взаимоотношений:
- Инициатор / Заказчик / Пользователь.
- ЛПР /ЛВР.
- Закупщик.
Работа с возражениями
- Как реагировать на возражения.
- Типы возражений.
- Специальные техники: Как выбить точку опоры возражения.
- Работа с ценовыми возражениями.
- Работа с трудными клиентами.
Инструменты реализации стратегии
- создание Эккаунт (Account) плана.
- создание Гейм (Game) плана.
Консалтинговая группа SalesVector в Украине помогает оптимизировать Ваши бизнес-процессы, продажи, навыки ведения переговоров, систему мотивации, работу с клиентами, влияние на конкурентов, разработать стратегию, настроить и оптимизировать бухгалтерский учёт, а самое главное сделать Ваш бизнес устойчивым и эффективным при минимальной затрате времени и финансов. Мы используем свою заслуживающую доверия экспертизу, чтобы Ваша компания устойчиво развивалась в любой части территории Украины.
Ваш бизнес, стоит того, чтобы с серьезностью отнестись к нему. При этом Вы инвестируете минимум времени и ваших сил. Всего несколько шагов, которые мы с сделаем вместе сэкономит Вам значительные средства.
Тренинг “Управление ключевыми клиентами (Key Accounts)” в Киеве и на территории Украины от SalesVector могут предоставляться как разово так и на постоянной проектной основе. Вы выбираете тот вариант развития, который отвечает специфике бизнеса вашей компании.
Если у Вас возникли вопросы по проведению Тренинг “Управление ключевыми клиентами”, мы с удовольствием ответим вам по телефону или почте: