В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

 

Как готовиться  продаже на рынке B2B

  • Базовая философия: «не продавать клиенту, а решать его проблемы и бизнес-задачи
  • Как эффективно генерировать и использовать лиды
  • Классификация и сегментация клиентов
  • Необходимое условие продажи: Цена vs. Ценность продукта (технологического решения)
  • Разработка предложения «под сегмент объекта» («Ценность» vs. «Цена»)
  • Специфика продаж решений

Специфика методов B2B продаж

  • Инновации в В2В продажах:

– смена парадигмы Sales-centric на Customer-centric

– Цикл закупок vs. Цикл продаж

– долгосрочные отношения с целью генерирования продаж

– удержание клиента и формирование лояльности к компании

  • Психотип и необходимые навыки успешного B2B продавца

Как комплексно проанализировать клиента

  • Построение матрицы «Потребности и проблемы клиента vs. Возможности и уникальность нашей компании (продукта)
  • Внутренняя структура клиента, ЛПРы и Матрица контактов
  • Оценка финансового потенциала клиента
  • Отношения/контракты клиента с конкурентами

Инструменты и методы корпоративных продаж

  • Подготовка коммерческого предложения для клиента
  • Формирование условий оплаты (стоимость денег во времени)
  • Дополнительные условия (необходимость калькулирования доставки, гарантийного обслуживания, штрафных санкций)