Вне зависимости от того по какой модели бизнеса вы работаете B2B или B2C всегда есть территория, на которой вы хотели бы развивать свой бизнес. А говоря профессионально – территория покрытия продаж. Неважно, является ли такой территорией район в большом городе или вся страна. Принципы работы едины. Существуют методы и подходы, с помощью которых вы можете обеспечить себе как оптимизацию затрат на дистрибуцию вашего продукта так и создать базу для продвижения продукта через достойных дистрибьюторов.

 

Необходимое решение

Одной из дилемм, которую необходимо решить каждой компании является ответ на простой вопрос: развивать ли собственный сбыт самим (делать это своими силами) или поручить это существующим профессиональным посредникам (дистрибьюторам) на нужной территории? На этот непростой вопрос есть ответ. Просто необходимо проанализировать определённый ряд очевидных факторов. Об этом мы также можем с вами говорить не только в консалтинговых проектах, но и на тренинге для продающего персонала. Таким образом, ваша команда будет вовлечена в процесс принятия важных для компании решений, а значит повысится мотивация сотрудников в ежедневной работе и их лояльность к вашей компании.

 

Осознанность в работе продажников

SalesVectror в своей практике в Украине очень часто сталкивается с сетованиями менеджмента в отношении того, что менеджеры по продажам просто носятся по территории, показывая большое количество контактов с клиентами, при этом продажи не растут, а иногда и снижаются. Почему это происходит? Ответ прост. Продажи не увеличиваются от бессистемности действий продающего персонала! Таким образом, приходим к выводу, что необходимо не столько управлять клиентами (покупателями), сколько управлять именно территорией, на которой эти продажи происходят.

Вот простой тест на определение осознанности в действиях вашего персонала в продажах. Попробуйте задать своим сотрудникам следующие вопросы и оцените их реакцию на данные вопросы и готовность предоставить чёткие ответы. Итак:

  1. Каков потенциал твоей территории в деньгах и объёмах (штуки, тонны, кубические метры и т.д.)? На сколько, в принципе, всего на ней можно продать за период времени такого продукта как наш?
  2. Кто и Почему является ключевыми, а кто второстепенными клиентами?
  3. По какой логике построены маршруты (звонки, рассылки, контакты), по которым работает продажник?
  4. Есть ли различные месседжи (обращения и сценарии) для разного уровня клиентов? Перечислите!
  5. Опишите в деталях своих конкурентов на территории: орг. структура, их стратегия и задачи, инструменты и предложения, с которыми они идут к нашим клиентам?

И это далеко не весь список вопросов, на которые необходимо дать ответ для успешной работы.

 

Что может дать такое обучение

Системно управляя территорией в продажах, ваша компания получает целый ряд явных преимуществ:

  • экономия ресурсов.
  • оптимальное использование времени.
  • планомерность достижения поставленных целей.
  • соответствие целей в продажах с генеральными стратегическими целями всего предприятия.
  • долговременность результата.
  • повышение маржинальности.
  • степень устойчивости бизнеса.

Немало правда?

Именно поэтому есть смысл обучить своих сотрудников таким осознанным действиям и сделать их приверженцами планомерного завоевания позиций на интересующей территории.

 

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

Принципы планирования деятельности и личной успешности
  • Стратегическое планирование:

– Что такое «стратегия».

– Проекция корпоративных целей и миссии компании на индивидуальные KPI сотрудника.

– Технология целеполагания.

Как управлять территорией для получения максимальных продаж
  • Анализ территории:

– Аспекты, которые необходимо оценить.

– Оценка потенциала территории.

– Экстраполяция данных.

  • Классификация каналов продаж и их стратегическое предназначение

– Стратегическое предназначение каналов продаж и принципы управления ими.

– Оценка важности канала и постановка целей.

– Выбор будущего партнёра (-ов) в канале.

  • Классификация клиентов:

– Источники данных для сегментации.

– Сегментация.

– Три типа критериев сегментации.

– Модель сегментации на базе потребностей клиента.

  • Разработка предложения под «клиентский сегмент»:

– Необходимое условие для продажи Продукта (Услуги).

– Как разработать «Ценность» Продукта (Услуги) под сегмент клиента.

  • Как эффективно покрыть территорию:

– Нумерическое покрытие. Взвешенное покрытие.

– Расстановка приоритетов в покрытии.

– Оценка необходимых ресурсов.

– Определение оптимальной численности торгового персонала.

Написание индивидуального Плана развития своей территории .
Торговый маркетинг как инструмент развития продаж в канале

В последней части тренинга каждый участник самостоятельно составляет План развития продаж у себя на территории.

 

Консалтинговая группа SalesVector в Украине помогает оптимизировать Ваши бизнес-процессы, продажи, навыки ведения переговоров, систему мотивации, работу с клиентами, влияние на конкурентов, разработать стратегию, настроить и оптимизировать бухгалтерский учёт, а самое главное сделать Ваш бизнес устойчивым и эффективным при минимальной затрате времени и финансов. Мы используем свою заслуживающую доверия экспертизу, чтобы Ваша компания устойчиво развивалась в любой части территории Украины.

Ваш бизнес, стоит того, чтобы с серьезностью отнестись к нему. При этом Вы инвестируете минимум времени и ваших сил. Всего несколько шагов, которые мы с сделаем вместе сэкономит Вам значительные средства.

Бизнес тренинги и консалтинговые услуги в Киеве и на территории Украины от SalesVector могут предоставляться как разово так и на постоянной проектной основе. Вы выбираете тот вариант развития, который отвечает специфике бизнеса вашей компании.

Если у Вас возникли вопросы,  мы с радостью ответим вам по телефону или почте:

ТЕЛЕФОНЫ:    

+380 50 331-82-25;
+380 44 419-57-98;

EMAIL:info@salesvector.org;

Мы находимся в Киеве, но работаем по всей Украине!!!