Все мы, прежде всего, делимся на женщин и мужчин, а уже потом на продавцов и посетителей аптеки. Маркетологи давно поняли, что игру полов можно использовать для повышения продаж. Так у кого же больше шансов принести прибыль родному фармучреждению — у белокурой феи или брутального мачо?

МУЖЧИНЫ И ЖЕНЩИНЫ ПО ОБЕ СТОРОНЫ ПРИЛАВКА

Автор: Александр Бакка

для журнала Pharma Magazine

 

www.apitus.com.ua

июнь 2016 г.

ЧЕГО ХОЧЕТ МУЖЧИНА?

 

Так уж они устроены, что главные их устремления заточены на успех и лидерство. Им нравится, когда предоставляется возможность проявить волю, выносливость, силу или же чисто интеллектуальные способности, причем чаще всего технического характера.

Мужчины более самодостаточны. Они вполне могут справляться с внутренним конфликтом своими силами, например, через карьеру, увлечения и мужскую дружбу. 

Но по природе своей (и это ни хорошо и ни плохо) мужчины более агрессивны, чем женщины. Хотя при этом могут очень долго хранить самообладание. Но если уж разойдутся, то достанется всем! Вот почему не стоит испытывать их терпение ни равнодушием, ни чрезмерной и пустой опекой.

ЕСЛИ ЗА ПЕРВЫМ СТОЛОМ ЖЕНЩИНА…

 

Исследования показали, что, придя за покупками, мужчины в основном заняты… разглядыванием представительниц прекрасного пола. И
аптека — не исключение. 

 

То, каким образом может повлиять на поведение мужчины наличие красивой женщины за прилавком или в очереди рядом с ним, это отдельная история. А если мужчине еще нужно ей (первостольнику) что-то озвучивать, то дело, по меркам мужчины, может принять просто катастрофический оборот. У представителя сильного пола рядом с красивой, по его мнению, женщиной в крови может резко повысится уровень кортизола — гормона стресса. Одновременно с этим начинают активно работать определенные зоны мозга, которые отвечают за пагубные пристрастия (например, склонность к алкоголю и азартным играм). Автоматически происходит выброс большого количества эндорфинов. Все это, как можно догадаться, вводит мужчину в ступор, ему сложно сосредоточиться и что-либо сформулировать. Ведь подсознательно он оценивает каждую женщину как потенциального партнера. Даже упоминание женского имени в виде надписи (к примеру, на бейдже первостольника) может повлиять на познавательную способность мужчины, отвлекая и приводя на некоторое время в состояние паники и растерянности. А если у аптечного сотрудника, вернее сотрудницы, глубокий вырез на форменной одежде или короткая юбка — пиши пропало…

 


СОВЕТЫ ПЕРВОСТОЛЬНИКУ

  • При принятии решения о покупке или планировании поведения в конфликтной ситуации мужчина всегда будет опираться на факты. Чувства и эмоции отойдут на второй план, уступив место вопросу, какой результат принесет в будущем то или иное действие, те или иные финансовые затраты? Для мужчины-покупателя информация должна формулироваться четко, логично сочетаясь с картинкой того, что он получит в итоге.

  • Конечно, можно порадоваться за красивых женщин, влияние которых на неустойчивую мужскую психику столь велико даже в фармучреждении, но стоит ли на этом выстраивать стратегию продаж? Безусловно, покупателю в не очень адекватном состоянии можно продать гораздо больше и значительно дороже. В особенности это относится к товарам, которые могут трактоваться как доказательство особого отношения мужчин к своим любимым. Но вопрос в том, как оценит такие сверхтраты мужчина по прошествии времени, когда действие эндорфинов прекратится? Поэтому, если вы заметили повышенный интерес к своей персоне и ощущаете, что с мужчиной-покупателем коммуникация затруднена, будьте готовы приложить дополнительные усилия, чтобы, во-первых, выяснить все существенные для него моменты, и во-вторых, убедиться, что он все рекомендации по использованию препаратов понял верно. И не забывайте о том, что первый стол — это все же не подиум… 

 

  • Обращайте внимание на то, в какой форме вы доносите ту или иную информацию до мужчин: интонация и смысл сообщения или просьбы не должны содержать скрытые намеки на источники мужских страхов и слабостей. Разумеется, ирония, сомнение в экономической состоятельности посетителя, а также подчеркивание его некомпетентности в медицинских вопросах недопустимы! 

 

  • За прилавком вы или работаете в торговом зале, обязательно предлагайте свою помощь внимательно рассматривающему витрину мужчине, но дозированно. Это может облегчить ему выбор, а может вызвать раздражение, в результате которого он покинет аптеку без покупки.

МУЖЧИНА В АПТЕКЕ. ЕГО РЕШЕНИЕ

Наше знакомство с особенностями поведения мужчин в фарммаркете, наверное, стоит начать
с того факта, что 80% представителей сильного пола оттягивают свой поход к врачу до последнего. Соответственно, посещение аптеки для мужчин является продолжением такого «нежелательного» процесса лечения и явно стрессовым занятием. Почему?


ВО-ПЕРВЫХ, ДОВЛЕЮТ… СТРАХИ. Этот джентельменский набор включает: страх перед болезнью, страх стать посмешищем, страх выглядеть недостаточно авторитетно или несостоятельно в каком-либо вопросе, страх перед сильной женщиной, а именно неготовность передать ей полномочия в принятии решения, страх показаться слабым через проявление своей сентиментальностии ранимости или, не дай бог, продемонстрировать слезы боли в мужских глазах. И, наконец, страх того, что кто-то обнаружит его страх. Другими словами, возможность быть воспринятым окружающими не таким уж бесстрашным и смелым перед лицом любых жизненных ситуаций.


ВО-ВТОРЫХ, МУЖЧИНЫ ВИДЯТ ИНАЧЕ. Нельзя не учитывать, что наряду с тем, что у мужчин лучше, чем у женщин, развито абстрактное мышление и ориентация в пространстве, природой зало-

жено и то, что они менее внимательны к мелочам. Таким образом, очевидные, находящиеся под носом препараты или сопутствующие товары на витрине могут становиться именно для мужчин практически невидимыми. Но вот наблюдательность в экстремальной ситуации (а собственную болезнь или болезнь близких, так или иначе приведшую в аптеку, вполне можно к таковой отнести) у мужчин обостряется.


В-ТРЕТЬИХ, МУЖЧИНЫ ПО-ИНОМУ ДУМАЮТ. Строение и особенности функционирования мозга мужчин определяют и способ их мышления. Мужчины в большей степени задействуют свои нейронные связи в каком-то одном полушарии. То есть одно из них более актив-
но, а другое менее. И это приводит к тому, что мужчины всегда больше сосредотачиваются на какой-то конкретной активности и хорошо себя проявляют в ситуациях, требующих быстрых решений. Их отношение к происходящему складывается в формулу «Я вижу и тогда я делаю что-то».

ЧЕГО ХОЧЕТ ЖЕНЩИНА?

 

Главное, что отличает женщину, — это стремление наладить отношения с окружающими, причем
желательно со всем миром сразу! Она вряд ли первой пойдет на конфликт и скорее всего будет стараться подчиняться и следовать правилам. И если мужчина с готовностью бросается решать проблемы, то женщина сначала должна их прочувствовать. Так уж ей положено по статусу. То есть с ней нужно обязательно сначала попереживать, а потом уже браться за решение проблемы.
Неудовлетворенный эмоциональный запрос запросто может перерасти в обиду и даже скандал. С женщиной лучше не спорить, особенно в такой момент, — с ней нужно уметь договариваться.

 


ЖЕНЩИНА В АПТЕКЕ. ЕЕ РЕШЕНИЕ


В среднем у женщин мозг на 8% меньше и на 14% легче мужского. Но мужчинам рано радоваться, ведь женский мозг имеет особенность, которой не может похвастать мужской: у женщин связь между двумя полушариями гораздо мощнее, что и дает им возможность думать быст-

рее, анализируя ситуацию в целом, а не какую-нибудь отдельную его часть. А это, в свою очередь, и определяет то, с какой легкостью женщины справляются с многозадачностью и почему они способны удерживать в поле зрения одновременно большое количество различных аспектов и параметров. 

 

Специфика работы женского серого вещества стимулирует использование памяти, социальных навыков и прогнозирование. Другими словами, у женщин комбинируется аналитическое и интуитивное мышление: решение в большей степени принимается на основе прошлого опыта. Поэтому очень важно вызвать в сознании покупательницы правильные ассоциации. Но с учетом особенностей типичного женского поведения. 

 

ВО-ПЕРВЫХ, ЖЕНЩИНЫ ГОВОРЯТ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МУЖЧИНЫ. За день представительницы слабого пола произносят порядка 30 тысяч слов! И первостольник должен с готовностью принять этот словесный поток, если хочет принести прибыль родному фармучреждению. Именно в разговоре проще всего уловить истинные желания посетительницы, раскрывающие возможности дополнительных продаж.
 

ВО-ВТОРЫХ, ЖЕНЩИНЫ В ОТЛИЧИЕ ОТ МУЖЧИН ГОРАЗДО ЛЕГЧЕ СПРАВЛЯЮТСЯ С ДВУМЯ ПРОЦЕССАМИ ОДНОВРЕМЕННО: говорить и размышлять. Им не нужно делать паузы и переключаться. Они готовы довольно быстро обрабатывать поступающую от первостольника информацию. При этом женщинам не нужно активно двигаться для визуального анализа чего-либо (например, витрины) — они обладают хорошим периферическим зрением, им достаточно всего лишь повернуть голову в той ситуации, где мужчине нужно повернуться всем корпусом.


В-ТРЕТЬИХ, ДЛЯ ЖЕНЩИН ХАРАКТЕРНА ЗАВИДНАЯ НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ, но только в мирное время. В ситуации же стресса женщины теряют голову, а вместе с ней и наблюдательность. 

 

В-ЧЕТВЕРТЫХ, ДЛЯ 82% ЖЕНЩИН ПЕРСОНАЛЬНАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ от того, кого они знают и кому доверяют, играет решающую роль. Например, они склонны делать выбор под влиянием телевизионной рекламы и того, что сообщают их знакомые в социальных сетях. Поэтому «привязать» женщину-покупателя к определенной аптеке может ас фармакотерапии, если в ее сознании ему будет присвоен статус эксперта.

 


ЕСЛИ ЗА ПЕРВЫМ СТОЛОМ МУЖЧИНА
 

Что там говорить, но молодой человек, а уж тем более зрелый мужчина-первостольник в нашей действительности — это вымирающий вид. То ли дело в Европе или США: образ фармацевта и провизора там ассоциируется с аккуратным, интеллигентного вида аптекарем в белоснежном халате. Очень респектабельным, могущим себе позволить хорошую квартиру, авто и положение в обществе. Но мы почти уверены, что женщины, посещающие наши фарммаркеты, вряд ли в курсе, какая зарплата у этого юноши в белом халате, зато точно знают, что, прежде чем очутиться за первым столом, он много и добросовестно учился в престижном вузе. И к тому же он мужчина! У многих клиенток встреча с такой аптечной экзотикой вызывает искренний восторг — он ей обязательно поможет! Ведь это миссия настоящего мужчины! И кредит доверия к первостольнику мужского пола значительно больше. Вот здесь ему и карты в руки. И как инструменты в увеличении продаж — знания, участие и обаяние, которые так ценит женщина. 

 

Но женщины покупают не только болеутоляющие, противовирусные и противоаллергические средства, но и противогрибковые, препараты от диареи, перхоти и акне, средства женской гигиены. Не каждая истинная дама готова делиться с мужчиной информацией о том, как давно и в каком месте у нее зудит, сколько капель должно быть на упаковке с прокладками. Уйдет ведь в другую аптеку, где продажи правит такая же дама. Поэтому гораздо эффективнее для среднего чека будет встать мужчине в белом халате за стол рецептурного или детского отдела.

 


СОВЕТЫ ПЕРВОСТОЛЬНИКУ

  • В процессе коммуникации с женщиной-покупателем лучше выбрать подход, при котором провизор будет апеллировать к предыдущему положительному опыту клиентки или ее знакомых (если такая информация стала доступной в процессе фармопеки).

  • Желательно придавать всему (утверждениям, просьбам) эмоциональный окрас и показывать, как то или другое действие повлияет на близких посетительницы.

  • Постарайтесь быть терпимее и не подвергать критике источники информации о том или ином препарате. А свои рекомендации попробуйте оформить как дополнительные (на самом деле ключевые) сведения для ее же блага.​