Тренінг

“Управління територією у продажах”

Незалежно від того, за якою моделлю бізнесу ви працюєте: B2B або B2C завжди є територія, на якій ви хотіли би розвивати свій бізнес. А говорячи професійно – територія покриття продаж.

Не має значення, чи є такою територією район у великому місті чи вся країна. Принципи роботи єдині. Існують методи та підходи, за допомогою яких ви можете забезпечити собі як оптимізацію витрат на дистрибуцію вашего продукту, так и створювати базу для просування продукту через гідних дистриб’юторів.

Необхідне рішення

Однією з ділем, яку необхідно вирішити кожній компанії є відповідь на просте питання: чи розвивати власний досвід самим (робити це самотужки) чи доручити це існуючим професійним посередникам (дистриб’юторам) на потрібній території?

На це складне питання є відповідь. Просто необхідно проаналізувати певний ряд очевидних факторів. Про це ми також можемо з вами говорити не тільки у консалтингових проектах, але і на тренінгу для персоналу, що продає. Таким чином, ваша команда буде залучена до процесу прийняття важливих для компанії рішень, а значить підвищиться мотивація співробітників в щоденній роботі і їхня лояльність до вашої компанії.

Усвідомленість в роботі продавців

SalesVectror в своїй практиці в Україні дуже часто стикається з наріканнями менеджменту щодо того, що менеджери з продажу просто носяться територією, показуючи велику кількість контактів із клієнтами, при цьому продажі не зростають, а іноді й знижуються. Чому це відбувається?

Відповідь проста. Продажі не збільшуються від безсистемності дій персоналу, що продає! Таким чином, приходимо до висновку, що необхідно не стільки керувати клієнтами (покупцями), скільки управляти саме територією, на якій ці продажі відбуваються.

Ось простий тест на визначення усвідомленості у діях вашого персоналу у продажах. Спробуйте задати своїм співробітникам наступні питання та оцініть їхню реакцію на ці запитання та готовність надати чіткі відповіді.

Отже:

1. 1. Який потенціал твоєї території в грошах та обсягах (штуки, тонни, кубічні метри тощо)? На скільки, в принципі, всього на ній можна продати за період такого продукту як наш?

1. 2. Хто і Чому є ключовими, а хто другорядними клієнтами?

1. 3. За якою логікою побудовано маршрути (дзвінки, розсилки, контакти), за якими працює продавець?

1. 4. Є різні меседжі (звертання і сценарії) для різного рівня клієнтів? Перерахуйте!

1. 5. Опишіть в деталях своїх конкурентів на території: орг. структура, їхня стратегія і задачі, інструменти та пропозиції, з якими вони йдуть до наших клієнтів?І це далеко не весь перелік питань, на які потрібно дати відповідь для успішної роботи.

Що може дати таке навчання продажам

Системно керуючи територією у продажах, ваша компанія отримує цілу низку явних переваг:

• – економія ресурсів.
• – оптимальне використання часу.
• – планомірність досягнення поставленої мети.
• – відповідність цілей в продажах з генеральними стратегічними цілями всього підприємства.
• – довготривалість результату.
• – підвищення маржинальності.
• – ступінь стійкості бізнесу.

Чимало правда?

Саме тому є сенс провести тренінг Управління територією у продажах і навчити своїх співробітників таким усвідомленим діям. Щоб зробити їх прихильниками планомірного завоювання позицій на території, що цікавить.

В ПРОГРАМІ ТРЕНІНГУ

“УПРАВЛІННЯ ТЕРИТОРІЄЮ В ПРОДАЖАХ”:

Принципи планування діяльності та особистої успішності.

• Стратегічне планування:

– Що таке “стратегія”.

– Проекція корпоративних цілей та місії компанії на індивідуальні KPI співробітника.

– Технологія цілепокладання.

Як управляти територією для отримання максимальних продажів.

• Аналіз території:

– Аспекти, які необхідно оцінити.

– Оцінка потенціалу території.

– Екстраполяція даних.

• Класифікація каналів продажу та їх стратегічне призначення:

– Стратегічне призначення каналів продажу та принципи управління ними.

– Оцінка важливості каналу та постановка цілей.

– Вибір майбутнього партнера (-ів) у каналі.

• Класификація клієнтів:

– Джерела даних для сегментації.

– Сегментація.

– Три типи критеріїв сегментації.

– Модель сегментації на базі потреб клієнта.

• Розробка пропозиції під «клієнтський сегмент»:

– Необхідна умова продажу Продукту (Послуги).

– Як розробити цінність продукту (послуги) під сегмент клієнта.

• Як ефективно покрити територію:

– Нумеричне покриття. Зважене покриття.

– Розміщення пріоритетів у покритті.

– Оцінка необхідних ресурсів.

– Визначення оптимальної чисельності торгового персоналу.

Розробка індивідуального Плану розвитку своєї території.

Торговий маркетинг, як інструмент розвитку продажів в каналі.

В останній частині тренінгу кожен учасник самостійно складає План розвитку продажів у себе на території.

Тренінг “Управління територією у продажах”

Консалтингова група SalesVector підвищує ефективність Ваших бізнес-процесів. Ми налаштовуємо продажі, навички переговорів і комунікації в команді. У сфері управління людьми оцінюємо персонал. Допомагаємо зробити якісним відбір персоналу. Спеціальними бізнес-тренінгами в цілому збільшуємо ефективність керівників. Таким чином, підвищується ваш вплив на ринок. В результаті, збільшується тиск на конкурентів. Ми можемо розробити стратегію, оптимізувати бухгалтерській облік. А найголовніше, зробити Ваш бізнес стійким і ефективним. І це при оптимальних витратах часу і фінансів.

Для цього ми використовуємо свою експертизу, що заслуговує на довіру. Щоб Ваша компанія стабільно розвивалася в будь-якій частині території України.

Повірте, Ваш бізнес вартий того, щоб поставитися до нього серйозно. При цьому Ви інвестуєте мінімум часу і сил. Отже. Нам треба зробити разом всього декілька кроків. Як результат: Ви заощадите значні кошти. А головне, час на шляху до Успіху.

Бізнес-тренінг та консалтингові послуги в Києві та на території України від SalesVector можуть надаватися як разово, так і на постійній основі. Тобто, ми реалізуємо і комплексні проекти. Ви обираєте варіант зростання, який відповідає завданням Вашого бізнесу саме зараз.

Ваша Консалтингова група «SalesVector»

Якщо у Вас виникли питання, ми з радістю відповімо Вам по телефону або поштою:

Телефон: +380 50 331-82-25

Email: info@salesvector.org

Ми знаходимося в Києві, але працюємо по всій Україні!