Тренінг

“Управління Ключовими клієнтами (Key Accounts)”

Нині дедалі більше можна спостерігати концентрацію та консолідацію ринків. Це, у свою чергу, сприяє тому, що на ринках з’являються найбільші гравці, які задають тон і формують тренди на цьому ринку.

Найпростішим прикладом може бути ситуація на ринку роздрібних продажів продуктів харчування. Базари вже не відіграють такої важливої ролі та й магазини формату “біля дому” займають лише частину ринкової частки. Фактично продажі по країні розділені між мережами супермаркетів та мінімаркетів.

Специфіка роботи з Ключовими клієнтами.

Не залежно від того про який сегмент ринку ми говоримо. Будь то B2C чи B2B. Як правило, завжди існують гравці (оператори), на яких дорівнюють решту на даному ринку. Вони встановлюють загальні правила гри та цінову політику.

З іншого боку, і компаніям потенційним продавцям завжди цікавіше працювати з великими чи мережевими гравцями. Оскільки фактично, контактуючи з парою людей у центральному офісі мережі, можна отримати покриття продажів на величезній теріторії за період часу.

Але не все так просто і такі особливі клієнти вимагають нестандартних підходів та уваги. Тому з ними треба вміти працювати.

Як то:

• – формувати спеціальний асортимент;
• – пропонувати особливу цінову та платіжну політику;
• – надавати додаткові маркетингові активності для підтримки продажів;
• – надавати більше сервісу;
• – надавати виділену команду або менеджера для рішення повсякденних питань тощо.

Що робити, щоб виграти?

Таким чином постає питання про те, що у компаніях “продавцях” мають бути спеціальні люди і навіть цілі підрозділи, які зможуть все це забезпечити. А на початковому етапі компанії повинні відповісти самі собі на цілу низку важливих питань:

1. 1. кого ми називаємо “Ключовими клієнтами” (Key accounts – англ.) і за якими критеріями відокремлюємо їх від решти гравців на даному географічному або продуктовому ринку.

1. 2. як “заходити” до ключових клієнтів і чим ми можемо їм бути цікаві крім мінімальних цін?

1. 3. хто (люди) здатний на таку роботу всередині нашої компанії та якими навичками вони повинні мати?

Усі ці питання мають бути вирішені системно. І наша організація має чимось виділятися на тлі конкурентів, щоб утримувати і розвивати відносини з найбільшими операторами ринку. Все це можна вирішити за допомогою консалтингу або бізнес-тренінгу від компанії SalesVector. І такі активності будуть успішними по причині глибокої експертизи тренерів SalesVector в даній предметній області не тільки на території України, а і найближчих зарубіжних країн.

В ПРОГРАМІ ТРЕНІНГУ

“УПРАВЛІННЯ КЛЮЧОВИМИ КЛІЄНТАМИ (Key  Accuonts)”:

Базові поняття управління Ключовими клієнтами.

• – Визначення “Ключові клієнти” (КК). Хто це і як згенерувати це визначення?
• – Зв’язок стратегічних цілей компанії з задачами з розвитку бізнесу з КК.
• – Цикл управління функцією КК у компанії.
• – Базова філософія: «не продавати клієнту, а вирішувати його проблеми та бізнес-завдання!».
• – Що таке консультативні продажі і як їх будувати.

Стратегічне планування.

• – Аналіз ґалузі і основних гравців.
• – Аналіз каналів збуту на території.
• – Карта ринку та визначення можливостей.
• – Стратегія розвитку каналів збуту.
• – Принципи селекції КК у каналі.
• – Як визначити потенціал КК?

Робота “всередині” Ключового клієнта або Як побудувати партнерство на різних рівнях взаємовідносин:

1. 1. Ініціатор / Замовник / Користувач.
2. 2. ОПР /ОВР.
3. 3. Закупщик.

Робота з запереченнями.

• – Як реагувати на заперечення?
• – Типи заперечень.
• – Спеціальні техніки: Як вибити точку опори заперечення.
• – Робота із ціновими запереченнями.
• – Робота із важкими клієнтами.

Инструменты реализации стратегии.

• – побудова Екаунт (Account) плану.
• – побудова Гейм (Game) плану.

Тренінг “Управління Ключовими клієнтами (Key Accounts)”

Консалтингова група SalesVector підвищує ефективність Ваших бізнес-процесів. Ми налаштовуємо продажі, навички переговорів і комунікації в команді. У сфері управління людьми оцінюємо персонал. Допомагаємо зробити якісним відбір персоналу. Спеціальними бізнес-тренінгами в цілому збільшуємо ефективність керівників. Таким чином, підвищується ваш вплив на ринок. В результаті, збільшується тиск на конкурентів. Ми можемо розробити стратегію, оптимізувати бухгалтерській облік. А найголовніше, зробити Ваш бізнес стійким і ефективним. І це при оптимальних витратах часу і фінансів.

Для цього ми використовуємо свою експертизу, що заслуговує на довіру. Щоб Ваша компанія стабільно розвивалася в будь-якій частині території України.

Повірте, Ваш бізнес вартий того, щоб поставитися до нього серйозно. При цьому Ви інвестуєте мінімум часу і сил. Отже. Нам треба зробити разом всього декілька кроків. Як результат: Ви заощадите значні кошти. А головне, час на шляху до Успіху.

Бізнес-тренінг та консалтингові послуги в Києві та на території України від SalesVector можуть надаватися як разово, так і на постійній основі. Тобто, ми реалізуємо і комплексні проекти. Ви обираєте варіант зростання, який відповідає завданням Вашого бізнесу саме зараз.

Ваша Консалтингова група «SalesVector»

Якщо у Вас виникли питання, ми з радістю відповімо Вам по телефону або поштою:

Телефон: +380 50 331-82-25

Email: info@salesvector.org

Ми знаходимося в Києві, але працюємо по всій Україні!

Якщо у Вас виникли питання, ми з радістю відповімо Вам по телефону або поштою:

Телефон: +380 50 331-82-25

Email: info@salesvector.org

Ми знаходимося в Києві, але працюємо по всій Україні!