Якщо задати просте запитання про те, як вести переговори і саме що таке «переговори», то можна отримати лише від 5 до 20 відсотків ґрунтовних відповідей від аудиторії. Насправді, потрібно пам’ятати лише кілька істин. Дотримання їх є надзвичайно важливим для вашого успіху.

 

Автор: Олександр Бакка.

Чому ви думаєте, що знаєте – як вести переговори?

Скоріше за все, особисто у вас є багато знайомих, які, на їхню думку, дуже часто ведуть переговори за родом своєї діяльності. При цьому, далеко не завжди вони можуть похвалитися отриманням того результату, до якого прагнули спочатку. Чи є це можливістю оскаржити відомий філософський постулат, що кількість повинна переходити в якість?..

Ми не будемо сперечатися з філософами, оскільки дуже важлива проблема лежить у зовсім іншій площині. Давайте згадаємо і чесно подивимося на звичайну ділову активність таких людей:

• «Якщо що – я поїхав на переговори».
• «Зустрінемося, проведемо переговори і визначимося».
• «Давайте хвилин через 15-ть швидко проведемо короткі переговори з їх відділом і вирішимо питання».
• «Цього тижня під час переговорів треба презентувати їм новий продукт, і я впевнений, що продаж відбудеться!».

Не будемо продовжувати з прикладами, тому що ви можете це зробити не гірше за автора. Про те, що ж таке «Переговори» з великої літери «П» поговоримо трохи пізніше.

Всі наведені вище фрази показують ставлення і «глибину» розуміння даного процесу. «Переговорами» називають все, що завгодно: від банальної зустрічі з колегами (збори) до процесу продажу. Питання не в лінгвістиці та формулюваннях, а в тому, що все звалюється в купу. І коли справа доходить до справжніх «переговорів», застосовуються точно такі ж підходи, як для посиденьок на п’ятихвилинці. Тож, як вести переговори, тобто сама технологія не використовується.

Ось звідки незадовільна результативність! Здається, що все «вміється», і досвіду «вагон і маленький візок», а в підсумку вас «зробили»… Або ще гірше, ситуацію загнали в глухий кут і тепер розрулити її буде ще болючіше і ще дорожче.

Розбираємось – як вести переговори професіоналам.

Повторимося. Коли відбувається підміна понять і спрощення («та ну його, ще морочитися!..») – це безпосередньо відбивається на професійній кваліфікації і, як наслідок, результативності співробітника! З практики автора, задаючи просте питання про те, що таке «переговори», можна отримати тільки від 5 до 20 відсотків глибоких відповідей аудиторії. Насправді, необхідно пам’ятати всього кілька істин. Дотримання цих істин є критично важливим для вашого успіху і дасть розуміння про те, як вести переговори. Отже:

1. 1.    Переговори передбачають наявність розбіжностей між сторонами, які вони хочуть вирішити для досягнення обопільного виграшу. Якщо їх (розбіжностей) немає або вони чітко не сформульовані, то ваша комунікація – що завгодно, але не переговори.
2. 2.       Якщо ви вступаєте в поле переговорів – це означає тільки одне – ви будете щось віддавати своєму контрагенту. Хто кому більше поступиться (втратить) не важливо, важливо те, що ви неминуче втратите якийсь свій Ресурс. Звідси висновок: до останнього моменту, поки це можливо, домагайтеся своєї мети, використовуючи навички презентації та «продажу» ідеї, так ви збережете свої ресурси.
3. 3.       Не давайте себе обдурити «універсальним вчителям», які прикривають свій непрофесіоналізм красивими фразами і теоріями. Розвиток навичок продуктивної комунікації (слухання, говоріння, подолання заперечень, презентаційні навички) – це тільки одна зі складових, коли ми говоримо про те, як вести переговори професійно. Ви повинні знати і вміти використовувати Технологію, на основі якої все будується; розробляти і вимірювати альтернативи; позиціонувати себе і т.д. і т.п.
4. 4.       Яку б стратегію переговорів ви не обрали, завжди пам’ятайте – тільки розуміючи справжні вищі інтереси вашого візаві і утримуючи його в полі спільних з вами інтересів, ви можете досягти успіху.
5. 5. Як правило, в переговорах отримує більше той, хто інвестує більше зусиль у підготовку. Вона дуже важлива, і робити це необхідно дуже ретельно і уважно.

Отже, тепер ви стали трохи сильнішими і досвідченішими в такій давній і глибокій сфері, як переговори. Дійсно, це надзвичайно цікавий творчий процес, який варто поважати і не ставитися до нього поверхнево.

І не так важливо, в чому ви спеціалізуєтеся на щоденній основі – чи то закупівлі, чи то продажі, чи то внутрішні комунікації в організації – дотримуючись базових істин у процесі переговорів, ви змусите сприймати себе як Майстра. А це означає, що, завдяки саме вам, і компанія, і команда отримають Результати більш високого рівня. Погодьтеся – це приємно!