Останнім часом з’явився окремий напрямок, який називається «нейромаркетингом». Можливо відповідь на питання “чому куплять у вас?”, а не в конкурента ми зможемо знайти саме тут?
Автор: Олександр Бакка
Досить часто трапляється так, що люди, які займаються продажами, витрачають чимало часу на вивчення технологій продажів і мають солідний досвід у цій сфері, але результат не завжди відповідає очікуванням. Начебто все робиться так, як написано в розумних книгах, а реакція потенційних покупців незрозуміла або просто млява. І ми починаємо шукати відповідь на просте запитання: що робиться не так і що потрібно змінити.
Останнім часом різні гуру маркетингу та продажів приділяють дедалі більше уваги взаємозв’язку між процесами, що відбуваються в людському мозку, та успіхом у просуванні продукту виробником або продавцем. З’явився навіть окремий напрям, який називають «нейромаркетинг». Можливо, нам вдасться знайти відповіді саме тут?
Згідно з проведеними дослідженнями, вчені дійшли висновку, що за останні 100 років людина стала ходити набагато швидше, а її мова також пришвидшила свій темп. Це й не дивно, адже всім очевидно, наскільки мозок сучасної людини перевантажений стрімким потоком інформації, яку потрібно обробляти швидше й у великих обсягах. Чи не тут криється підказка?
Досвідчений продавець може уявити собі, яку величезну кількість інформації за день отримує його потенційний клієнт, якому він намагається продати свій товар. А якщо на цю картинку накласти наукові дані про те, що до 85% рішень людина приймає на основі ірраціонального мислення і часто діє під впливом так званих «соматичних маркерів», які проектують попередній досвід на поточну ситуацію, то стає зовсім сумно…
Є й хороші новини для тих, хто ставить собі за мету виділитися та запам’ятатися співрозмовнику. Це дані про те, що щонайменше половина людей приймає рішення з того чи іншого питання, керуючись своїми емоціями! Тож чому б не спробувати підвищити свої шанси на укладення угоди на ці 50%?!
Як продавати?
Згадайте у всіх деталях і критично оцініть, як ви презентуєте себе клієнту та як розповідаєте про ті чи інші переваги від придбання вашого товару. Чи не занадто це сухо, монотонно та буденно? Тож, чому він має купувати саме у вас, коли у нього є такий широкий вибір пропозицій від конкурентів?
Щоразу, коли ви тільки готуєтеся до початку презентації чи діалогу, необхідно позитивно налаштуватися та викликати в собі «запал». Ви повинні бути на 120% впевнені в тих перевагах, про які говорите. Спробуйте емоційно відкритися співрозмовнику, аналогічно тому, як ви дієте фізично, знімаючи з себе застебнутий на ґудзики піджак. ДАЙТЕ ВІДЧУТИ, що ви відкриті для спілкування і РАДІ представити іншому те, що у вас є (товар, ідею тощо).
Як би ви не вправлялися у побудові мовлення та інтонації, люди насамперед несвідомо оцінюватимуть вашу пропозицію на рівні ПОЧУТТЯ. У співрозмовника на підсвідомому рівні завжди точаться внутрішні діалоги: «Вірити чи не вірити сказаному?», «А чи можна йому довіряти як людині?», «Чому він так пишається своїм продуктом?». Діючи таким чином, ви завжди залишаєтеся в ролі переможця. Навіть якщо в даний момент вам не вдалося досягти бажаного, у вашого співрозмовника ви залишите тінь сумніву: «А чому я все-таки йому відмовив?» Це вже дуже хороший запас міцності для майбутніх плідних контактів фундаменту того чому куплять у вас.
Пам’ятаєте легендарний фільм «Місце зустрічі змінити не можна» та його головного героя Гліба Жиглова? Там є момент, коли він знайомить свого молодого колегу з «правилами Г. Жиглова». Одне з перших, названих ним, говорить: «завжди щиро цікався своїм співрозмовником!» І це на 100% те, що необхідно фахівцю з продажу, та й просто хорошому бізнесмену. Адже не можна забувати про просту істину, що бізнес відбувається між компаніями, а роблять його живі люди!
Навіть формально цікавлячись тим, як у людини йдуть справи (а краще ще й згадати щось конкретне з її життя), ви демонструєте свою зацікавленість у особистості свого співрозмовника. А кому з нас неприємна індивідуальна увага та турбота?
Надзвичайно важливо, щоб емоції, які ви демонструєте, та інтерес до людини виглядали ПРИРОДНО. Тут існує ризик, що вас викриють у нещирості. І якщо ви всередині себе НЕ ВІРИТЕ в те, що і як говорите, — вважайте, що все «пропало». Ви ризикуєте зробити ваші стосунки (результат інформаційного посилу) навіть гіршими, ніж це було раніше. У зв’язку з цим, інструментом емоцій потрібно користуватися дуже обережно і тільки чесно. Для вирішення цієї задачі може допомогти фокус на розвиток емоційного інтелекту.
Звісно, така модель поведінки значно виснажує емоційно, і потрібно бути готовим до витрати енергії, але результат, якого ви зможете досягти, того вартий. На тлі нецікавих відвідувачів та «продажників-роботів» зустрічі з вами завжди будуть очікувати, оскільки підсвідомо людина відчуватиме, що з вашою появою вона отримає позитивний заряд та позитивні емоції.
Щоб правильно використати налагоджені вами відносини, варто перейти до наступного етапу професійного зростання — стати не просто постачальником чи партнером, а бізнес-консультантом вашого клієнта. Але про це поговоримо іншим разом.
Чому куплять у вас