Безумовно, навичка того, як вести “жорсткі переговори” необхідна в сучасному світі. Але, в той же час – це особлива зброя, як, наприклад, певні заборонені прийоми в бойових мистецтвах. Отже, важливо не просто вміти це робити правильно, але і чітко розуміти – коли, яким чином і для чого (наслідки) цю зброю використовувати. 

Автор: Олександр Бакка.

Як вести «Жорсткі переговори»?

Почнемо з реальних прикладів запитів на навчання на ринку бізнес-освіти:

• «Доброго дня, а ви можете провести тренінг «Жорсткі» переговори з постачальниками?»
• «Ми шукаємо фахівця, який зміг би навчити наших співробітників веденню «жорстких» переговорів з відділами закупівель національних мережевих компаній».
• «Ні, нам потрібно не просто навчання переговорам, а як просувати і завжди досягати максимального результату за допомогою «жорстких» переговорів з партнерами, щоб отримати домовленності вигідні нам».

Всі 3 варіанти запитів, наведені вище, не вигадані фрази, а повсякденність у практиці бізнес-тренера, що працює з переговорними технологіями.

«Жорсткі переговори», напевно, єдина тема навчання, яка в 90% випадків озвучується замовником з суворим обличчям і нахмуреними бровами. Тобто, типу, ми дуже суворі хлопці, не такі як всі, і бізнес у нас дуже не простий. Це і веселить, і засмучує одночасно.

Погляньте ще раз на приклади фраз на початку тексту. Нічого не ріже око?

Що дає «жорсткість»?

І ті, хто «купують», і ті, хто «продають», жваво цікавляться тим, як виживати в «жорстких» умовах. Або самостійно створювати «жорсткі» умови. Уявляєте, що буде, якщо і ті, і інші в результаті ідеально навчаться «жорсткувати»?.. Адже кожен переконаний, що пробитись повинен саме він. Пригадалася фраза колеги, сказана пошепки якось на зборах у великій міжнародній компанії: «Ну, так. Всі повинні активно будувати кар’єру, але місце директора-то всього одне…».

Безумовно, «тактика продавлювання» може бути використана. У разі, якщо є бажання укласти одноразову угоду. Але тільки, коли ви впевнені, що ось цього контрагента ви більше ніколи не будете розглядати як партнера. Інший варіант. Ви великий і всемогутній з часткою ринку, що перевищує 80%. Але навіть у цих випадках ви повинні пам’ятати. Той, кого ви зараз «прогнули» (і не важливо, укладено угоду чи ні) виходить від вас «в ринок». І, як наслідок, там обов’язково поширює повідомлення найближчим знайомим. За аналогією з фільмом «Джентльмени удачі»: «Ти туди не ходи! Ти сюди ходи. Сніг башка потрапить — зовсім хворий будеш!».

До речі, чи знаєте ви, що хорошими враженнями від співпраці (взаємодії) з кимось люди діляться з 8-ма знайомими? А негативними враженнями з… 22-ма!!! І навіть будучи монополістом, все одно хочеться вибирати з когось. В іншому випадку доведеться задовольнятися «найпоступливішим» на всі умови.

Отже. Щоб закрити цю дискусію. Якщо ви вважаєте когось «партнером» або «постійним клієнтом», то з ними потрібно домовлятися.

У бізнес-досвіді автора десятки успішних переговорів. У тому числі з 80% національних мереж продуктового рітейлу та споживчої електроніки в Україні та сусідніх країнах. Всім зрозуміло, що ці хлопці не ведуть переговори розслаблено. Тому поговоримо про практичну сторону того, як вести переговори.

Переговорний процес: Що робити? / Чого не робити?

Для початку, спробуйте зрозуміти відмінність процесу «переговорів» від процесу «продажів». О Боги! Виявляється, вони відрізняються! (Автор статті про це багато писав в інших своїх публікаціях на тему переговорів). Єдина ситуація, коли ви можете використовувати їх разом. Це коли за допомогою навичок продажів хочете представити у вигідному світлі якісь переваги вашої пропозиції іншій стороні в переговорах. І це, як правило, відбувається в кінці переговорного процесу. У вигляді спрямованого артилерійського залпу. На превеликий жаль, навіть багато бізнес-тренерів на ринку досі не розібралися в цьому питанні. І, як наслідок, пропонують учням кашу зі стандартних фраз, які необхідно завчити і говорити в потрібному місці діалогу. (А якщо в діалозі партнер не підвів вас до завченої фрази? Що робити?..).

Зверніть увагу, що існує стара, але так часто ігнорована більшістю істина. Ви можете починати переговори тільки, якщо ви до них готові по максимуму. В іншому випадку, якщо ходити на зустрічі, зомбуючи самого себе фразою «і так все зрозуміло — їм потрібні максимальні знижки (або передоплата, або ексклюзив тощо)». В результаті, стикаючись з профі, переговори будуть для вас «вічно жорсткими».

«Нумо, дзеркальце, скажи. Та всю правду розкажи!..»

Міні-тренінг з переговорів для шановного читача.

Якщо ви передбачаєте важкі ділові переговори, що передбачають підвищений тиск на вас. Або вашим наміром є отримати від іншої сторони «максимальні умови». Очевидно, добре спрацює наступна вправа. Спробуйте уявити собі вашого потенційного контрагента. І заповніть для себе наступну таблицю:

Питання для самоперевірки:

• Чи є питання, призначення яких вам не зрозуміле, або ви вважаєте їх малозначущими?
• Наскільки вас може задовольнити глибина і масштаб власних відповідей?
• Чи є тут питання, які ви вважаєте повторюваними або такими, що суперечать одне одному?

Але ж це мінімум того, що має бути готове до початку зустрічі! І у професійного переговірника цей мінімум витримується навіть для звичайних переговорів. Про «жорсткі» не будемо й говорити.

Звісно, на більш високому рівні складності додасться цілий ряд інших аспектів. Знання психології, фізіології, нейробіології прийняття рішень, антиманіпуляційні техніки тощо.

2 секретики на мільйон – як вести “жорсткі переговори”.

Секрет № «Раз».

Професіонал завжди повинен чітко розмежовувати «Що» хоче від нього контрагент по переговорах. Як і те «Чому» він за це бореться. Тобто – в чому його інтерес? Чим далі ви просунетеся в пошуках взаємного інтересу, тим більша ймовірність пом’якшення позиції вашого партнера. Адже якщо ви будете намагатися домовитися про речі, що представляють взаємний інтерес – навіщо тоді «жорсткувати»?

Секрет № «Два».

Побудуйте своєму партнеру картинку майбутнього і опишіть те, що буде в разі прийняття тих чи інших рішень. Якщо ви напружите власну фантазію і ваша аргументація, заснована на фактах, буде на висоті – завжди легше домовитися. Говоріть про те, що буде з вами, з ним, з ринком. З вашими або його конкурентами, з клієнтами партнера (внутрішніми та зовнішніми) тощо. Дуже обережно малюйте картину наслідків його жорсткої поведінки і говоріть, говоріть ПРО НЬОГО. Про вашого партнера і його результат, який він може отримати, прийнявши вашу пропозицію.

На завершення хотілося б ще раз звернути увагу, що агресія завжди породжує агресію. Це у спорті результат важливий на момент закінчення змагання. У бізнесі ж будується система взаємовідносин та пріоритет за довгостроковим результатом. І якщо, користуючись спортивною термінологією, порвати м’язи, але сьогодні прийти першим, то потім можна пропустити багато наступних змагань через травму. І на цих змаганнях переможуть інші…

Постарайтеся бути більш проникливим за ваших «жорстких» опонентів, відповідаючи на їх стиль професійним мудрим підходом.

Це реально працює! Спробуйте – самі відчуєте.

Як вести «Жорсткі переговори»?