«Книга продажів» дуже схожа на піцу: ви можете включити в неї все, що маєте на даний момент на кухні. Все, що ви додасте далі в цю «страву», зробить її тільки смачнішою.

«КНИГА ПРОДАЖІВ»: не на полицю, а в руки!

Ми живемо в непростий час, друзі. І як кажуть мудрі люди – для когось це проблема, а для когось вікно можливостей. І ми з вами регулярно можемо спостерігати поділ усього бізнес-співтовариства на ці дві найбільші категорії.

Адже якщо уважно придивитися, то в будь-якій галузі або на ринку завжди можна віднести одних гравців до когорти більш успішних і стійких, а інших прирівняти до човників у вічно бурхливому морі. І питання далеко не завжди в розмірі компанії… «Системність» — ось те слово і поняття, яке дає можливість підтримувати власну стабільність і прибутковість протягом багатьох місяців, а іноді і років..

Звичайно, із 100 опитаних ділових людей, за винятком, можливо, представників дуже творчих видів діяльності, 99 однозначно хотіли б мати системний бізнес або працювати в компанії, яка знає, куди вона йде і яким чином збирається гарантувати збут. А прогнозовані продажі, в свою чергу, означають і грошовий потік, такий необхідний для функціонування і розвитку всього підприємства. Як завжди, дуже бажане просте поняття на практиці є результатом великої кількості заздалегідь продуманих спрямованих зусиль.

Щороку з’являються все нові книги та різноманітні дослідження про те, як забезпечити стабільність у бізнесі. При обмеженому часовому ресурсі для ознайомлення з теоріями та прикладами постає резонне питання — як з цього різноманіття вибрати те, що може дати відчутний практичний результат у побудові продажів вже в найближчому майбутньому?

Навіть якщо у компанії (маємо на увазі власників і ТОП-менеджмент) «не дійшли руки» або не вистачило експертизи для побудови так званої класичної ескалації цілей — від Місії та Цінностей Компанії до короткострокових цілей для кожного співробітника — є інструмент, який може надати серйозну допомогу. Його називають «Книга продажів». (Sales book – англ.).

То що таке «Книга продажів»?

На відміну від різноманітних класичних інструментів маркетингу, спрямованих на забезпечення системності в роботі компанії, «Книга продажів», як правило, не має якоїсь жорсткої однозначної форми або шаблону. У всякому разі, автор з такими еталонами не зустрічався. Проте, це не применшує її практичної здатності досить зрозумілим способом структурувати та оптимізувати роботу відділу продажів компанії.

Отже, про що це?

«Книга продажів» – це певний єдиний зведений документ, що пояснює (встановлює) його користувачеві всі важливі аспекти та підходи, пов’язані зі збутом та, які відіграють ключову роль у конкретній компанії. Це визначення, стандарти, сценарії.

Важливо те, що практично «Книгу продажів» неможливо у когось скопіювати або «скачати». Звичайно, технічно це можна зробити. Але в такому випадку ви будете будувати свій збут за чужими пріоритетами і чужою специфікою!

Дуже важливо у своїй «Книзі продажів» відобразити наступні моменти (див. інфографіку нижче):

Можна припустити наявність високо піднятих брів у шукачів «чарівної таблетки за 3 копійки» після ознайомлення з даною схемою. У сенсі того, скільки (!) всього потрібно зробити і розробити. І з ними можна погодитися, але… тільки частково. Адже принадність цього інструменту полягає в тому, що навіть в незавершеному вигляді він вже починає працювати!

Бізнес-кулінарія.

«Книга продажів» дуже схожа на піцу: ви можете включити в неї все, що маєте на даний момент на кухні. Зрозуміло, що початкових інгредієнтів (розділів) має бути хоча б 2-3. Все, що ви будете додавати далі в цю «страву», зробить її тільки смачнішою.

Важливо розуміти, що та інформація, яку ви розміщуєте і додаєте в «Книгу продажів», повинна бути вивірена і затверджена на найвищому рівні в компанії. Адже в майбутньому цей документ стане не тільки помічником для нових співробітників у тому, щоб в найкоротші терміни влитися в бізнес компанії, але і своєрідною «лінійкою» для керівників, щодо якої буде вимірюватися прогрес «старичків».

Універсальність даного інструменту полягає і в тому, що не має великого значення, хто саме його розробляв. Якщо у компанії недостатньо експертизи, то вона, наприклад, може запросити для розробки Стандартів поведінки та Сценаріїв спілкування зовнішніх консультантів. У такому випадку з’являється можливість використовувати кращі практики, що існують на ринку, а іноді і в інших ґалузях. Те, що стосується конкурентів і продукту, може бути написано відділом маркетингу. Цілі та завдання можуть формулюватися лінійним менеджментом. Тобто джерела «продуктів» для «піци» можуть мати різне походження, за аналогією з високою кухнею. При грамотному управлінні процесом це тільки зміцнить імунітет даного інструменту до того, що відбувається з зовнішнього боку компанії.

«Курочка по зернятку клює».

На диво, на даний момент на ринку існують буквально одиниці компаній, що працюють за «Книгами продажів». Чи не тому так часто ми бачимо різні підходи і моделі поведінки продавців, іноді досить солідних фірм на ринку, при роботі з клієнтами. Як до таких коливань ставляться самі потенційні покупці? Зрозуміло без зайвих коментарів.

Варто пам’ятати, що навіть сам факт наявності «Книги продажів» в компанії починає зсередини серйозно структурувати все те, що робить збутова структура.

Великий пиріг можна з’їсти тільки по шматочках. Тому почніть з малого:

• Перегляньте ті документи або формалізовані процедури, які у вас вже існують. За бажання ви зможете знайти якісь стандарти викладки товару, алгоритм підготовки комерційної пропозиції для корпоративного клієнта, порядок передпродажної підготовки обладнання тощо.
• Придумайте і затвердьте єдиний зручний для розуміння формат.
• Структуруйте наявну інформацію в логічній послідовності.
• Складіть план розробки нових розділів «Книги продажів» і…
• Станьте системною компанією!

Таким чином, ми бачимо, що не завжди потрібно витрачати величезні ресурси (гроші, час) для того, щоб почати будувати стабільні продажі, читай стабільний бізнес. Важливо захотіти привести в порядок думки і дії всіх учасників цього процесу. Звичайно, перша сторінка в Книзі може здатися не легкою, але це нормально..

Пам’ятаєте фразу «Книга — найкращий подарунок»?

Тож порадуйте себе цим найкращим подарунком!