В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

Базовые понятия в управлении Ключевыми клиентами

  • Определение «Ключевые клиенты» (КК). Кто это и как сгенерировать это определение
  • Связь стратегических целей компании с задачами по развитию бизнеса с КК
  • Цикл управления функцией КК в компании
  • Базовая философия: «не продавать клиенту, а решать его проблемы и бизнес-задачи
  • Что такое консультативные продажи и как их строить

Стратегическое планирование

  • Анализ индустрии и основных игроков
  • Анализ каналов сбыта на территории
  • Карта рынка и определение Возможностей
  • Стратегия развития каналов сбыта
  • Принципы селекции КК в канале
  • Как определить потенциал КК

Работа “внутри” Ключевого клиента. Как построить партнёрство на разных уровнях взаимоотношений:

  1. Инициатор / Заказчик / Пользователь
  2. ЛПР /ЛВР
  3. Закупщик

Работа с возражениями

  • Как реагировать на возражения
  • Типы возражений
  • Специальные техники: Как выбить точку опоры возражения
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Работа с трудными клиентами

Инструменты реализации стратегии

  • создание Эккаунт (Account) плана
  • создание Гейм (Game) плана