Бизнес тренинг: управление ключевыми клиентами

Бизнес тренинг: управление ключевыми клиентами (Key Accounts). В настоящее время всё больше можно наблюдать концентрацию и консолидацию рынков. Это в свою очередь способствует тому, что на рынках появляются крупнейшие игроки, задающие тон и формирующие тренды на этом рынке.

 

Самым простым примером может служить ситуация на рынке розничных продаж продуктов питания. Базары уже не играют такой важной роли, да и магазины формата “у дома” занимают только часть рыночной доли. Фактически продажи по стране разделены между сетями супермаркетов и мнимаркетов.

 

Специфика работы с Ключевыми клиентами

В не зависимости от того о каком сегменте рынка мы говорим. Будь то B2C или B2B. Как правило, всегда существуют игроки (операторы), на которых равняются все остальные на данном рынке. Они устанавливают общие правила игры и ценовую политику.

С другой стороны и компаниям потенциальным продавцам всегда интереснее работать с крупными или сетевыми игроками. Так как фактически, контактируя с парой человек в центральном офисе сети, можно получить покрытие продаж на огромной территории за период времени.

Но не всё так просто и такие особенные клиенты требуют нестандартных подходов и внимания. Поэтому с ними нужно уметь работать. Как то:

  • формировать специальный ассортимент;
  • предлагать особенную ценовую и платёжную политику;
  • обеспечивать дополнительные маркетинговые активности для поддержки продаж;
  • оказывать больше сервиса;
  • предоставлять выделенную команду или менеджера для решения повседневных вопросов и т.д. и т.п.

 

Что делать, чтобы выиграть?

Таким образом встаёт вопрос о том, что в компаниях “продавцах” должны быть специальные люди и даже целые подразделения, которые смогут всё это обеспечить. А на первоначальном этапе компании должны ответить сами для себя на целый ряд важных вопросов:

  1. кого мы называем “Ключевыми клиентами” (Key accounts – англ.) и по каким критериям отделяем их от всех остальных игроков на данном географическом или продуктовом рынке?
  2. как “заходить” к Ключевым клиентам и чем мы можем им быть интересны помимо минимальных цен?
  3. кто (люди) способен на такого рода работу внутри нашей компании и какими навыками они должны обладать?

Все эти вопросы должны быть решены системно. И наша организация должна чем-то выделяться на фоне конкурентов, чтобы  удерживать и развивать отношения с крупнейшими операторами рынка. Всё это можно решить с помощью консалтинга или бизнес-тренинга от компании SalesVector. И такие активности будут успешными по причине глубокой экспертизы тренеров SalesVector в данной предметной области не только на территории Украины, а и ближайших зарубежных стран.

 

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА (Управление ключевыми клиентами):

Базовые понятия в управлении Ключевыми клиентами
Стратегическое планирование
  • Анализ индустрии и основных игроков.
  • Анализ каналов сбыта на территории.
  • Карта рынка и определение Возможностей.
  • Стратегия развития каналов сбыта.
  • Принципы селекции КК в канале.
  • Как определить потенциал КК.
Работа “внутри” Ключевого клиента. Как построить партнёрство на разных уровнях взаимоотношений:
  1. Инициатор / Заказчик / Пользователь.
  2. ЛПР /ЛВР.
  3. Закупщик.
Работа с возражениями
  • Как реагировать на возражения.
  • Типы возражений.
  • Специальные техники: Как выбить точку опоры возражения.
  • Работа с ценовыми возражениями.
  • Работа с трудными клиентами.
Инструменты реализации стратегии
  • создание Эккаунт (Account) плана.
  • создание Гейм (Game) плана.

 

Консалтинговая группа SalesVector в Украине помогает оптимизировать Ваши бизнес-процессы, продажи, навыки ведения переговоров, систему мотивации, работу с клиентами, влияние на конкурентов, разработать стратегию, настроить и оптимизировать бухгалтерский учёт, а самое главное сделать Ваш бизнес устойчивым и эффективным при минимальной затрате времени и финансов. Мы используем свою заслуживающую доверия экспертизу, чтобы Ваша компания устойчиво развивалась в любой части территории Украины.

Ваш бизнес, стоит того, чтобы с серьезностью отнестись к нему. При этом Вы инвестируете минимум времени и ваших сил. Всего несколько шагов, которые мы с сделаем вместе сэкономит Вам значительные средства.

Бизнес тренинг: управление ключевыми клиентами (Key Accounts) в Киеве и на территории Украины от SalesVector могут предоставляться как разово так и на постоянной проектной основе. Вы выбираете тот вариант развития, который отвечает специфике бизнеса вашей компании.

Если у Вас возникли вопросы,  мы с радостью ответим вам по телефону или почте:

ТЕЛЕФОНЫ:    

+380 50 331-82-25;
+380 44 419-57-98;

EMAIL:info@salesvector.org;

Мы находимся в Киеве, но работаем по всей Украине!!!